Prever o futuro é criá-lo

Foi uma frase de Peter Drucker que inspirou este artigo: “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo”. Todos estamos interessados no futuro, pois é lá que vamos viver, seja a nível pessoal seja a nível profissional. No entanto, insistimos em viver apenas o presente, deixando de lado o Planeamento Estratégico, ferramenta indispensável para entender (e não adivinhar) o futuro, preparar os desafios que vão colocar-se às empresas e aos seus colaboradores. Numa visão mais moderna, a não utilização do Planeamento Estratégico equivale ao desperdiçar de oportunidades.


As técnicas que recomendo para um Planeamento Estratégico simples, mas que acredito ser eficaz, e que está ao alcance de qualquer um de nós, consiste em efectuar perguntas descodificadoras e imaginativas, sobre os constrangimentos futuros (ou “objecções” futuras em linguagem de vendas).


Inteligente é aquele que percebe os sinais que os outros não apanham. Essa é a grande vantagem competitiva: antecipar objecções, chegar antes dos outros, compreender mais depressa a mudança. Perguntar é, portanto, uma ferramenta eficaz para sobreviver e progredir. Um líder deve ser aquele que “vê” por antecipação para onde a empresa deve ir, acompanhando permanentemente as mudanças que ocorrem no mundo. Ele é capaz de mobilizar para a mudança.


Assim, são sete os passos para planear de forma estratégica o futuro: imagine cenários, personagens, clientes, os produtos e os serviços, as objecções, as respostas às novas objecções e os perfis comerciais do futuro.


Os cenários são fundamentais para se tentar perceber o futuro. Há gurus que defendem a teoria segundo a qual, dentro de alguns anos, mais de 90 por cento das vendas serão feitas a partir de casa. Que canais de venda haverá? Como será a loja do futuro?


Os personagens são decisivos para melhor actuar. Como serão os concorrentes? O que será uma vantagem competitiva dentro de uma década? E, neste sentido, como serão os clientes? Que novas necessidades vão emergir, ou quais os novos paradigmas na relação cliente/ponto de venda, são questões sobre as quais importa reflectir.


Os produtos e os serviços, bem como as objecções que se vão colocar às empresas e aos colaboradores (preços, técnicas a aplicar, que argumentos utilizar…) constituem desafios que têm obrigatoriamente de estar inscritos num Plano Estratégico. E como o futuro se constrói no presente, há que saber a melhor forma de reter os melhores talentos das empresas, através de factores como a motivação, a remuneração ou a formação contínua e o treino.


Em síntese: tal como os bons treinadores de futebol, o líder tem de dedicar mais tempo a pensar em estratégias e tácticas que surpreendam, em vez de gastar energias a correr dia a dia ao lado dos jogadores. Como alguém disse um dia: “Desafie o seu pensamento antes de ser controlado por ele.”